Hay clichés de marketing que funcionan bien para vender a volumen. Pero que espantan al público que más pagaría por tu servicio/producto. Una de ellas es…
”Vende estatus, copia la filosofía de las marcas de lujo”
Eso está bien hasta que te quieres enfocar al affluent buyer (el comprador adinerado. Alguien con ingresos altos, patrimonio alto y sin tiempo para quejarse por tonterías). Porque no es lo mismo vender “estatus” enfocándote a quien no tiene estatus, que venderle estatus al que ya lo tiene.
Para un perfil affluent un Rolex es la opción mainstream. Les resta estatus. Este perfil aspira a un Patek Philippe (vale 10 veces más que un Rolex)
Si vendes un servicio de 1.000 o 2.000€ es como el “Rolex” pero si quieres vender algo más premium tienes que ser Patek Philippe.
”Vende la transformación”
El affluent no tiene necesidad de comprarte sino que quiere comprarte. No busca una transformación explícita. Lo que busca es mantenerla o refinarla dentro de su tribu (sin entrar en una nueva)
No quiere un “con esto pasas de X a Y”. Pero sí funciona apelar a su identidad, “los X eligen Y”. Dan Kennedy enfatizaba mucho esto cuando hablaba de vender high-tickets.
David Varea
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”Usa urgencia y escasez”
La escasez y urgencia explícita genera rechazo. Ninguna marca de lujo dice “me quedan solo dos disponibles, corre que vuelan”.
El precio como barrera de entrada ya genera “escasez”, y el no poder trabajar con todo el mundo ya genera la urgencia de que si tarda en elegirte podrás empezar a trabajar con otro. Y acabará en lista de espera.
Bonus: el cuarto mito
“Vende más caro para tener mejores clientes”
Esto es cierto pero con un matiz.
Es verdad que el affluent no va a comprar la opción barata porque le da la sensación de algo genérico y que requiere más esfuerzo por su parte. Pagará miles de euros por la opción completa y personalizada. No compara precios, busca congruencia y sentir que la inversión le merece la pena.
Ese es el matiz. Aunque sea caro igualmente va a buscar que le sea rentable. Tienen mucho patrimonio por saber cuidar el dinero, no por malgastarlo comprando cualquier cosa. Son exigentes porque buscan que el dinero les ahorre tiempo. Es lo más escaso que tienen.